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距2016年11月份的上海國(guó)際壓縮機(jī)及設(shè)備展覽會(huì)結(jié)束已經(jīng)有一段時(shí)間，回顧展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，今年云集了很多空壓機(jī)代理商、廠(chǎng)家、終端配套用戶(hù)，從會(huì)場(chǎng)溝通的信息反饋跟往年相比，總體感覺(jué)有些不盡人意?？諌簷C(jī)耗材和周邊配件展現(xiàn)的比較齊全，但是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的空壓機(jī)、后處理設(shè)備沒(méi)有較大的更新和延伸，一些國(guó)外大品牌也缺席了這次盛會(huì)。這間接反應(yīng)出了一個(gè)空壓機(jī)行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)一直存在的老問(wèn)題：產(chǎn)品市場(chǎng)仍處在低迷狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)依然在遭受著壓力和危機(jī)。不悲觀也不樂(lè)觀。

就后處理而言，因其關(guān)系到壓縮空氣能否有效的被使用，因此處理凈化設(shè)備在壓縮空氣系統(tǒng)中起著很重要的作用，近些年，隨著工業(yè)水平和機(jī)械自動(dòng)化水平的不斷提高，純凈壓縮空氣幾乎是每個(gè)用氣行業(yè)不可或缺的必要條件。由此推斷，后處理的市場(chǎng)依然巨大，依然存在自身成長(zhǎng)和發(fā)展的空間，可是，現(xiàn)實(shí)狀況呢?作為后處理設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)家，信心很多人都有同一個(gè)感受，2016年是壓力更大的一年。大家都覺(jué)的市場(chǎng)很難做，業(yè)績(jī)量上不去，尤其是之前一些固定的經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始陸續(xù)更換代理品牌，而低價(jià)設(shè)備則成了他們的優(yōu)選，這就使得我們以品質(zhì)為主的廠(chǎng)家處于比較尷尬的位置。

形勢(shì)雖然比較嚴(yán)峻，但是和去年同期相比，我們德耐爾公司的銷(xiāo)售額較上一工作年度來(lái)講還是有所提升。2016年在大數(shù)據(jù)的背景下，來(lái)自于“互聯(lián)網(wǎng)革命”的沖擊對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)很大，正式因?yàn)槲覀冏陨隙碌奶嵘松a(chǎn)管理面，把互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到企業(yè)管理過(guò)程中，所以才能在比較混亂的后處理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。2016年我們?cè)谧龊闷放贫ㄎ坏幕A(chǔ)上，明確了自己的銷(xiāo)售渠道策略，完全構(gòu)成了完整的客戶(hù)線(xiàn)上體驗(yàn)機(jī)會(huì)。形成了終端線(xiàn)上客戶(hù)的體驗(yàn)體系，優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)上體現(xiàn)贏得客戶(hù)好評(píng)的同時(shí)，也更好的宣傳了品牌。

對(duì)于秩序混亂的后處理市場(chǎng)，歸其原因主要是：一方面很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)后處理設(shè)備重視不夠。在設(shè)備配套過(guò)程中只有低價(jià)格才是更動(dòng)心的，而配套給用戶(hù)端時(shí)的價(jià)格并不低，這樣低價(jià)進(jìn)高價(jià)出就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)很大的利潤(rùn)差，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)按照設(shè)備性能匹配進(jìn)行配套。為了節(jié)約采購(gòu)成本以小充大，導(dǎo)致用戶(hù)端出現(xiàn)了小馬拉大車(chē)的現(xiàn)象，認(rèn)為只要保證在一年質(zhì)保期內(nèi)設(shè)備能夠運(yùn)行不出問(wèn)題就可以。這其實(shí)是對(duì)用戶(hù)不負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)，更是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。另一方面，很多企業(yè)采購(gòu)行為是采購(gòu)人員去辦理，他們只看價(jià)格，或者受購(gòu)限制成本，而且很多時(shí)候他們不熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)也容易造成才采購(gòu)過(guò)程中的失誤判斷。例如，有些采購(gòu)商忽視設(shè)備的運(yùn)行成本，而一味的強(qiáng)調(diào)其采購(gòu)價(jià)格。

在網(wǎng)上看到一遍這樣的文章：在過(guò)內(nèi)大部分行業(yè)都存在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題，這些中小企業(yè)大部分只有簡(jiǎn)單加工與組裝能力，根本沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新的元素。產(chǎn)品相互模仿，你賣(mài)10塊，我賣(mài)9塊5，他賣(mài)8塊。包括加工工藝與組裝方法也都是模仿別人來(lái)的，挖個(gè)技術(shù)員或什么人來(lái)就開(kāi)始干了。中國(guó)90%的小企業(yè)不是在做產(chǎn)品，而是在一味的模仿和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有獨(dú)特的生命力。這講的確實(shí)是大實(shí)話(huà)，我們后處理設(shè)備行業(yè)也不例外。很多廠(chǎng)家都只是采購(gòu)配件回來(lái)組裝，如空壓機(jī)、風(fēng)機(jī)、電氣元件等都是外面直接采納，然后組裝成一個(gè)成品。外觀看差不多了，那么競(jìng)爭(zhēng)力在哪里呢?答案只有一個(gè)：那就是只有從價(jià)格上做文章。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可謂是挖空心思，因?yàn)樗热魏稳硕记宄?，只有價(jià)格比別人低才有市場(chǎng)，這樣的企業(yè)是普遍存在的。為什么低價(jià)低品質(zhì)存在的原因多，這和經(jīng)銷(xiāo)商、采購(gòu)人員一味的追求低價(jià)格有觀。而事實(shí)也證明，低價(jià)格只能贏得一些低端用戶(hù)，更終都會(huì)被淘汰，而且一定是要淘汰一批的。而我們從設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)始就要計(jì)算成本造價(jià)，配件成本等要素。一臺(tái)價(jià)值5萬(wàn)元的設(shè)備，如果因?yàn)椴少?gòu)了一些不合格的配件，那么這臺(tái)設(shè)備更終組裝好后就只有35000元的價(jià)值了。大部分的廠(chǎng)家在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、采購(gòu)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)是脫節(jié)的，沒(méi)有按設(shè)計(jì)要求與價(jià)值，更后看別人35000，好吧，我們買(mǎi)33000。

經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在的問(wèn)題是，現(xiàn)在生意是用戶(hù)都要便宜，貴一點(diǎn)他們就不要，所以必須為了成本而降低采購(gòu)成本。其實(shí)并不是這種情況，客戶(hù)的需求和定位是不同的，這種只要價(jià)格而犧牲品質(zhì)的格局終會(huì)被改變。很多經(jīng)銷(xiāo)商都問(wèn)我，別的廠(chǎng)家價(jià)格都在下浮，為什么你們的價(jià)格一直不降，這樣很難做。在這里，我想說(shuō)的是，因?yàn)槲覀児臼冀K如一在堅(jiān)持做品牌，我們永遠(yuǎn)把產(chǎn)品的質(zhì)量、節(jié)能性和服務(wù)放在第一位。沒(méi)有任何一家企業(yè)在靠壓縮成本，降低價(jià)格上會(huì)走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

2016年已經(jīng)結(jié)束，2017年已經(jīng)起航，在過(guò)去的一年里，我們逆流而上，塑造產(chǎn)品自身價(jià)值，堅(jiān)守品牌定位，做好渠道經(jīng)營(yíng)的同時(shí)構(gòu)成了完整的線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)模式。接下來(lái)的2017年，我們依然堅(jiān)持品質(zhì)為上，更全面的建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)模式，讓更多的終端用戶(hù)體驗(yàn)到品質(zhì)、品牌的力量。我們會(huì)提供給客戶(hù)物質(zhì)與心里雙重需求價(jià)值，同時(shí)我們也會(huì)加大售后服務(wù)體系的建設(shè)，及時(shí)準(zhǔn)確高效的處理好用戶(hù)在安裝、調(diào)試、運(yùn)行過(guò)程中的各種問(wèn)題。

更后，針對(duì)整個(gè)空壓機(jī)行業(yè)，我想說(shuō)的是，我們必須從銷(xiāo)售主張轉(zhuǎn)型完善到價(jià)值主張上去，這樣我們才能夠堅(jiān)守專(zhuān)注于一個(gè)品牌。對(duì)此，有以下幾個(gè)問(wèn)題值得我們空壓機(jī)人思考：

1、問(wèn)問(wèn)自己，你的公司是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，還是在銷(xiāo)售壓力下的導(dǎo)向?

2、你是否總是從價(jià)格、銷(xiāo)售方法或產(chǎn)品特性，來(lái)與同行競(jìng)爭(zhēng)?

3、每個(gè)星期或每天從網(wǎng)上來(lái)的咨詢(xún)，他們是通過(guò)口耳相傳推薦來(lái)的么?

4、身為一個(gè)賣(mài)家，你有多了解客戶(hù)的觀點(diǎn)呢?

5、更重要的是，作為賣(mài)家你有竭盡全力去實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求么?

6、目標(biāo)客戶(hù)是否認(rèn)為你和其他企業(yè)不一樣呢?

很多時(shí)候市場(chǎng)做不好，并不是品牌的問(wèn)題，很有可能是自身原因造成的。以上這些問(wèn)題，如果我們每個(gè)空壓機(jī)人都能夠重視，而且都善于去解決，我相信大家都會(huì)有不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以，我們必須要思考，而且在2017年開(kāi)始著手解決這些問(wèn)題!

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